No filme A Origem, estrelado por Leonardo Dicaprio, um grupo de profissionais tem como especialidade extrair segredos da mente de outras pessoas em troca de contratos que pagam muito bem.
Porém, a grande história começa quando eles são contratados para fazer algo que jamais havia sido feito, inserir uma nova ideia na mente de uma pessoa, algo que até então nunca havia sido feito e todo diziam que era impossível, além de muito perigoso.
A partir daí eles elaboram um plano, recrutam os melhores profissionais em suas áreas e treinam exaustivamente até o momento da ação.
Mas, se eles conhecessem o Marketing de Relacionamento tudo isso poderia ter sido evitado.
Isso porque quando desenvolvemos a estratégia de vendas de um Produto Digital o que fazemos nas diferentes fases é exatamente isso: ensinar novas ideias através do conhecimento sobre determinado problema.
Ninguém, absolutamente ninguém compra alguma coisa só porque gosta de gastar dinheiro (por mais que às vezes pareça rsrs!)
Compramos um carro novo porque queremos evitar a dor de andar a pé, compramos um novo smartphone porque buscamos utilizar as melhores tecnologias, tanto para ficar na moda, quanto para sermos mais produtivos com os novos aplicativos e compramos roupas novas porque queremos evitar o julgamento de outras pessoas.
Basicamente é isso que você vai fazer com seu futuro cliente até o momento da compra, vai ensiná-lo a passar basicamente por 4 grandes etapas do conhecimento:
Na primeira etapa você precisa ajudar seu cliente a identificar os “sintomas” do problema que ele possui, ninguém quer resolver um problema que não sabe que ele existe. É por isso que procuramos um médico somente quando estamos doente ou com uma dor quase insuportável (às vezes nem assim…)
Na segunda etapa o seu objetivo é mostrar para ele as graves consequencias de adiar decisões, de deixar a aquisição do seu produto para depois, o que poderá acontecer de pior se nada mudar ou se ele continuar no caminho em que está. Muitas pessoas nos falam que isso é cruel, desumano e até insensível. Mas aí eu pergunto, alertar uma pessoa sobre algo ruim é crueldade? Contar sobre as experiências ruins que você já viveu e como evitar passar por isso é desumano? É claro que não! Você está ajudando, ensinando e alertando.
Na terceira etapa, seu foco deve ser mostrar os diferentes caminhos para que determinado objetivo seja alcançado. Sempre há mais de uma maneira de fazer uma coisa e a sua obrigação como especialista é mostrar isso para o seu cliente. Mostre como ele pode chegar naquele objetivo, o tempo aproximado que cada opção exige e qual o sacrifício necessário para chegar lá.
E por último, mostre ao seu cliente porque o seu produto é a melhor escolha para ele. Mostre as qualidades do seu produto e especifique para quem é e para quem não é. Isso é importante tanto para selecionar os seus clientes quanto para preservar o maior motivo que vai levar seu cliente a comprar cada vez mais de você: a confiança.
Agora que você conhece o caminho do pote de ouro no final do arco-íris é a sua vez. Arregace as mangas e comece a vender muito o seu Produto Digital!